内衣行业的垂直采购平台垂直采遭遇了供应商催款和员工讨薪的窘迫境遇，这个内衣行业的B2B垂直采购平台，在陈兆虎和他的团队几年的打磨和运营，在2017年上半年迎来了一次爆发，不但在内衣行业中产生巨大的影响，垂直采的业务扩张几乎成为全行业的热点事件，也因为其扩充平台可交易的商品品类等行为，让整个市场对于B2B垂直采购平台的未来刮目相看。

然而，好景不长，在看似蒸蒸日上的高速发展的同时，垂直采在快速业务扩张过程中遗留的一些历史问题，突然间爆发，直接将这家在高速发展的企业推下了快车道，陷进了发展困局之中。

全民关注，全民参与，全民讨论，都几乎在很短时间内，已经完成了对一个创业项目关注的全过程体验。

曾经在6月份，关注内衣行业产业互联网转型的“外行人”——道哥，也曾经和垂直采创始人陈兆虎做过深度的交流沟通，并对其商业模式进行了详尽的报道，对垂直采的商业模式创业，业务模型设计，以及其中的创新点，乃至其中暗藏的潜在风险做了一些梳理和总结。

其中大致观点可以归纳为如下几点：

其一，垂直采的整个商业模式中运用了资本杠杆在其中，并且杠杆比率比较大，其资金规模在整个项目运作中占比也比较大，但是这一切未曾出现平台方对用户隐瞒的状况，陈兆虎对其中的事实确认无误，且整个平台都对此知晓。

其二，在资本杠杆支撑的整个项目中，虽然有风险，陈兆虎利用了信息透明的做法，向平台开放业务进展的状况，并且坚持团结一切可以团结的力量，利用平台各方面的利益相关方所谓“一条心”，捆绑在一条船上的方式，来应对其中的潜在风险，并对此表达了充分的信心。

然而，一个月之后，对于垂直采资本杠杆层面潜在危机的爆发，最终导致当下的困局，或许是我们早有预料到的，早已预计到是可能出现的，然而，究其背后的原因，或许还不是我们认为的大概率事件。

曾经预测的所谓高风险之处，要么是外部资本迟迟无法到位，要么是经历了平台业务的高速增长之后，后续增长乏力带来的前期资本杠杆的泡沫效应发作，而让我们大跌眼镜的是，最终引发危机爆发的却是陈兆虎最为自信的攻守同盟，所谓“一条心”的平台用户联盟体内部。

据之前的新闻报道，在爆发讨要货款和讨薪危机之前，平台曾经下达相应的整治通知，针对平台之上的供应商，利用平台充值送券的补贴模式的漏洞，通过一个经营主体注册多个账号，或者多个上下游，周边商户互相串通，通过平台制造大量的虚假的交易，以骗取平台的高额补贴的行为进行整治，包括清退一部分的违约商家，还未曾到这一行动彻底有最终的结果的时候，整个平台的危机就已经爆发。

在道哥看来，这是典型的“后院起火”现象，正当陈兆虎努力展示自己的平台业绩增长情况，希望得到外部的投资人认可，以通过引入外部的宝贵水资源，来为平台内的资本杠杆热降温，并进而借助外部的资本力量来消减平台资本杠杆带来的泡沫的时候，其自认为坚固不可摧的内部“统一战线”联盟发生了“内漏”事件，最终导致联盟利益体系的瓦解，危机就此爆发。

垂直采，成也人心，败也人心

总结起来可谓，垂直采，成也人心，败也人心，一切皆由人性所起，以人性的另类爆发而危机重重，未来是否又因为人性的力量而转危为安，我们不得而知。

成也

垂直采平台上的供应商和终端商，在垂直采平台的撮合下，建立起了一体化的利益平台，在外界资本没有大量注入的情况下，要消减因为平台充值返现带来的资本杠杆的泡沫，唯一的解决方法就是搭建内部的利益同盟，上下一条心，利用平台本身的自然现金流水进行滚动发展，用高速的发展带动业务增量和体量扩张，用高速发展解决存在问题，其中遵循的是行业内部自行解决问题，自服务，自提供的模式。

这种方法，被陈兆虎总结为中国共产党创立之后所采用的团结一切可以团结的力量，自力更生草根逆袭，用发展解决发展中的问题的思路，可谓历史上有成功案例，当下有良好的发展局面。

败也

这一条心的背后，是无数的平台用户的利益的表象统一，虽然从宏观层面，大家优化内衣行业产业链的最终诉求一致，但是在微观层面，不少的投机者在高速发展的背后，看到了显露的天然Bug，开始了追逐短期效应的投机行为，通过注册影子账户的方式，进行内部的虚假交易，从而实现从平台套现，将平台业务流过程演变成了“薅羊毛”的过程，最终导致的不仅仅是平台的资本杠杆泡沫的放大，更是引发了平台上本来就已经捉襟见肘的资本的向平台外流出，最终导致危机的爆发。

千里之堤毁于蚁穴

虽然看似个别商家的投机行为导致的危机，其背后是平台方的风控责任，虽然在总体的资本杠杆率方面，平台方已经拥有了一定的风控模型，并运作正常；但是在其业务根基层面的平台上每笔交易的真实性、健康性、可持续性方面都存在诸多的漏洞；并且在更加深层次上，高速增长的交易量背后，是否存在大量不健康的业务模式存在，诸如大量的商品交易，在线下无法完成正常的2C端销售而最终由市场消化，而是囤积在终端商的门店，甚至是仓库之中。

如果出现不健康的业务交易存在，则即便是没有投机分子的所谓注册影子账户，进行虚假交易骗取补贴行为的存在，后续大量囤积在终端无法被市场消化的存货的存在，也最终导致平台无法正常良性业务流动，最终出现发展停滞，甚至促使整个行业危机的爆发都极有可能。

而在发现其中的漏洞之后的处理方式上，刚性的平台整治，高调的所谓打击，从一个层面上说是对平台上更多的用户和合作伙伴负责，但是另外一个层面也让那些所谓的投机分子无处可逃，最终选择对抗的方式挑起事端，也都是在情理之中。

平台与所谓的投机商家反目，与投机商家与平台的反目几乎可以同时进行，而缺乏必要的“硬”条件的准备，诸如外部资金的补充，有效隔绝群体性的影响，也是平台负责人有些“义气用事”豪气之举带来的必然后果。

如此的处置方式，让道哥脑海中浮现出了不止一出的电影桥段，因为小偷小摸分子被当街揭发，往往会引发小偷小摸分子的当面的直接反抗，或是言语上的激斗，又或是身体力行的制造混乱场面，几乎都成为基本的标准桥段，也是人性本性的最为自然的反应，而这一切却又在一遍遍的被重复着发生。

这一切都表明了平台在于风险把控环节的执行不到位，面对危机处置方式的缺乏柔性，也最终大致困局的一次性的集中爆发，其中暴露出来的团队风险把控能力的盲点，以及对于危机处置的方法把控上的欠火候，才是引发此次危机的直接原因。

复盘垂直采的商业实践内核

如今，我们无法去判断垂直采的最终命运，当下的局面，我们只能说是一个创业项目走向成功所必须经历的诸多磨难中的一个，或许是第一个，或许是最后一个，大家都未曾知晓。

然而，面对未来无论如何出现的最终结果，当下的一些基本事实或许对我们的价值更大，常言道，从别人的实践中吸收的经验教训或许价值连城。

当下透过整个危机事件的爆发，我们能感受到垂直采对于风控环节的一级风控任务的把控，而失去对于二级、三级风控细节的把握失效，是爆发危机的重要原因，而除此之外，还有诸多的被印证的创新点也同样得到了确认。

1、整个内衣行业去中间环节，进行供应链体系的优化升级，从线上线下供需信息的不对称打破开始，进行行业交易的集中，行业供应链体系的整合和优化是大势所趋，正因为处在风口上，垂直采的发展采如此之迅速。

2、在快速实现平台供需双方的上量交易方面，利用地推模式，利用资本杠杆暗补贴的模式起码被证明是比较行之有效的方法，能够在短时间内实现业务的快速增长。

3、在资本杠杆在整体风险可控的前提下被大量使用，在无外界增量资本的注入，完全通过平台内部的正向现金交易流动也可以实现对于当前苦难的克服。

4、利用人民战争的路线，利用长尾理论，团结可以团结的力量，是能够在一定程度上解决行业集中力量办大事，形成行业统一的凝聚力平台的问题。

5、风控不仅仅是一个数字的问题，还是一个人性洞察的问题，风险不仅仅来自于数字的比例和概率，也来自于那些你看不到的不同利益主体内心深处的人性。

垂直采为内衣行业留下了什么？

在垂直采正当红的时候，其实内衣行业内部已经有多方力量在蠢蠢欲动，开始启动各自各有特色的行业B2B平台的研发和运营，包括已经上线的淳美平台，即将上线的秀服电商平台以及源工厂等。

这里核心担当的主体要么是传统代理商，要么是媒体平台，要么是批发市场运营方，从某种意义上说，都具备了基础的资源储备，在身份上都具备了挑起搭建行业B2B电商平台的条件。

然而无论其最终的商业模式如何设计，如何借鉴垂直采模式，又或如何与垂直采差异化定位，后来者都无法绕开垂直采对这个行业，对这个行业B2B平台项目的深远影响，即便是新平台的主事方不受其影响，但是他们共同面对的平台用户，已经受到了垂直采平台真真切切的影响，也无论这种影响是正向的亦或是负向的。

而垂直采留下的模式的创新，地推的套路，以及资本杠杆的放大等方法，从本质上说都具有一定的借鉴意义，这是通往互联网创业指数级增长项目的或许是必经的道路。

而在另外一个层面说，如果以定位为固有媒体业务、代理业务的一个简单电子化升级，以工具平台的属性定位未来的新平台，则其发展脚步必然更加扎实，不去追逐规模上的爆发效应，不去急着扩充品类，不去急着去形成入口流量的集中垄断，那么此时，垂直采的诸多创新实践，经验教训或许未必有更多的价值。

垂直采的模式创新和实践，在事实上开创了一条高速扩张垂直行业领域B2B电商的发展路径，虽未达成最终愿景，但是实践的阶段性成果已经呈现。

在正向方向上，垂直采起码印证了内衣行业B2B电商平台势在必行，具有广泛的市场需求，同时，垂直采也用实际行动给供应商、终端商做了一次业务电商化、互联网化、平台化的市场教育，并且效果良好，而最后，其未曾一蹴而就的经验教训是宝贵的智力财富，可以供后来者学习、参考和借鉴。

在负向方向上，如此高规格的打法，线上平台，线下地推，订货会交流会的会议营销，以及通过资本杠杆力量促发的业绩增长都无法实现大成，则后来者的后续挑战是巨大的，虽然大多数人都是相信人性本善的，但是垂直采的实践中爆发的人性本性的一面，也在一定程度上宣告了革新的艰巨性，如此资本杠杆的力量诱发的人性之恶的爆发，最终造成的后来者开辟市场的成本自然的上升，又是现实的挡在后来者前行道路上的天然屏障。

然而，虽然垂直采的实践已经较为全面，但是除去B2B交易平台之外，配套的服务整个行业的进行行业交易集中，进行产业配套服务的优化升级，对于产品设计的创新和升级等更为细节的革新主题，在垂直采的快速业务发展过程中还没有真正被实践过，这或许是后来者去真正改变这个行业可以去集中突破的新的着力点。